
Quando prendiamo una decisione dobbiamo inoltre fare attenzione ad alcune trappole mentali, che sarebbe importante contrastare perché ci fanno decidere in base a dei pregiudizi. Qui di seguito vi svelerò quali sono.
IL VANTAGGIO IMMEDIATO: scegliamo cosa ci porta un piccolo beneficio oggi e perdiamo di vista un vantaggio futuro ancora più importante. Ad esempio, non possiamo rinunciare alle vacanze estive anche se questo potrebbe comportare difficoltà a rispettare la scadenza delle rate dell’auto in autunno.
LA RIPETIZIONE: vedere in modo ripetuto un prodotto ci porta a sceglierlo inconsapevolmente. Questo è l’effetto delle pubblicità martellanti.
LA RAPPRESENTATIVITÀ: ci facciamo guidare dalle notizie che ci colpiscono di più e non dalle statistiche. Ad esempio, è molto più bassa la possibilità di avere un incidente aereo rispetto che uno automobilistico, eppure la fobia dell’aereo è molto diffusa!
RESISTENZA PSICOLOGICA: più le persone ci chiedono di cambiare un atteggiamento, più noi ci ostiniamo a mantenere un comportamento dannoso. Ad esempio: il fumatore incallito fuma ancora più convinto.
LA PRECEDENZA: diamo maggiore importanza alle caratteristiche che ci vengono rappresentate per prime. Quindi, il buon venditore, prima decanterà i vantaggi del prodotto, e solo in seguito i possibili inconvenienti. Se facesse il contrario, difficilmente riuscirebbe ad affascinare il cliente.
LA CONGRUENZA: il cervello fa compiere azioni legate ad un bisogno immediato. Ad esempio se si va a fare la spesa quando si ha fame è dimostrato che si riempie di più il carrello.
PAURA DI PERDERE: quando non si hanno informazioni chiare, si sceglie sempre il minimo svantaggio e non la possibilità di ottenere di più.
LA CONFERMA: tutti noi abbiamo dei pregiudizi o delle aspettative. Quando ci confrontiamo con l’opinione degli altri, tende a rimanerci impressa solo la parte del discorso che conferma cosa già sappiamo.
LA CONFORMITÀ: vogliamo essere come gli altri. Questo ci porta a preferire oggetti che le persone intorno a noi utilizzano o di cui parlano. È dimostrato che alcune bevande sono considerate più gustose perché sono di una marca molto diffusa.
INERZIA: tendiamo a non decidere e a mantenere la nostra situazione attuale piuttosto che cambiare per ottenere un vantaggio. Ad esempio, accetto di pagare una bolletta più salata ma non cambio la compagnia telefonica.
Le difficoltà a decidere spesso mandano in crisi le persone perché, come citato sopra, le decisioni da prendere sono importanti, ci sono troppi fattori di cui tenere conto e le trappole mentali traggono in inganno. Il dover decidere può provocare così tanta tensione da chiedere un supporto psicologico. Non è raro avere pazienti che chiedono la possibilità di confrontarsi prima di decidere di cambiare lavoro, scegliere l’università, sposarsi o separarsi. In generale, spiego loro che non c’è mai una cosa giusta o sbagliata da fare, ma tanto dipende da come sono fatti loro e dalle loro condizioni di vita in un dato momento. Che siano basate sull’intuito o sulla razionalità, le decisioni importanti non devono essere guidate dall’impulsività del momento.
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